どの業界にも、営業スキルというのは必要です。
営業スキルといっても沢山ありますが、今回は伝えるスキルについてご説明していきます。
相手に良さや価値が伝わらない限り、その商品やサービスを欲しいとは思いません。
クライアントに営業・プレゼンをする時のゴールデン比率は、事前調査45％ ヒアリング45％ 提案10％です
順に説明していきます。
営業マンは喋ってはいけない
売れない営業マンは、ここを勘違いしている事が多いです。
例えば、自社の商品をプレゼンするときに、その商品の良い点を喋りまくる。
ここがすごいんです。このサービスは弊社しかできません。
と、頑張って説明しても、相手の心には響いていません。
なぜかというと、疑いの心が勝っているからです。
その疑いの心の壁を破るには、事前調査が非常に大切になってきます。
プレゼンの冒頭から、御社はどのような事業をされてますか？？
なんて質問したら、その時点で信用してもらえません。
まずは、相手を知る、ということです。
うちが何をしているかすらわからない人に提案されたサービスなんて、使いたくないですし、問題の改善になるとは想像できません。
相手の心は、「この人は自分の為に商品を売っているのか、うちらの業績がよくなる事を考えて提案してくれているのか」と無意識に考えています。
まずはその壁を破ること、それが事前調査とヒアリングになります。
事前調査とヒアリング
事前調査
事前調査とはその名のとおり、事前に調べる事です。
プレゼンが始まる前から戦いは始まっています。
高校野球でも、相手のピッチャーの情報や采配の仕方などを事前に調査しそれに備えた練習をします。
営業マンでいうと、プレゼンの前には相手の業績や現在行っている事業、その問題点はどこなのか、などを自分なりにまとめます。
相手の問題を頭に入れておきます。
事前調査をするだけで、相手に無駄な質問をすることなく、信頼を得ることも出来ます。
ひとつ簡単なポイントは、相手のホームページをわざわざコピーして持っていくこと、です。
事前に調査しているアピールになります。
ヒアリング
次に重要なのがヒアリングです。
商品は売り込むと売れません、相手に欲しいと思わせるようこちらからヒアリングをして誘導していきます。そうすれば、相手から欲しいと言ってきます。
ヒアリングにも順序があります。
Situation 現状質問(わかっていても現状を再認識してもらう)
Problem 問題質問(どういう問題があるか、その解決策は考えているか)
Implication 誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)
Need Payoff 誇示質問(買わせる質問)
上から順に頭文字を取って、SPIN(スピン)の法則といいます。
まずはSiituationの現状質問ですが、
相手の現状をわかっていてもいちいち質問して相手に言わせます。
例えば相手先を美容室と考えると、
・御社は広告費に年間にいくらかかってますか？
・集客はホットペッパーに偏ってる感じですか？
などわかりきった答えでも、まずは相手にその質問の答えを言わせます。
そうすると、あーそっかこんだけかかってるのか、と現状を再認識してもらえます。
次にProblemの問題質問です
・現在の集客の課題ってなんですか？
と質問しても、ほとんどの企業やお店の方は把握していません。
そしたら例えを出してあげます。
・ホットペッパーのお客様はほとんどクーポン目当てだったりしませんか？
・新規客獲得の時間がなかったりしませんか？
あー確かにそうだねと、質問をしてあげて相手に問題を再認識してもらいます。
次にImplicationの誇示質問です。
・現在は、集客できているかもしれませんが、大手がこのエリアに来てもホットペッパーで集客し続けられますか？
これは、脅しのように聞こえますが、悪い事態を想定してますか？そこだけに頼ってませんか？
ということです。
その見えてなかった問題を放っておくと大きな問題になるよ。と誇示してあげます。
次にNeed Payoff 誇示質問
ここの誇示質問では、これまでの問題を解決するための対策や商品を提案するための架け橋の部分です。
・これまでの集客では、コストもかかりお客様のリピートにも繋がりません。弊社のサービスを利用することで経費をかけることなく、リピート客を増やせます。興味があればご説明しますが、説明聞いてみますか？
ここで重要なのは、聞きたいと思わせ、聞きますか？と質問すること。
聞きたいといったのだから耳をしっかりと傾けてくれるはずです。
そこからやっと10％の提案・プレゼンに入っていきます。
プレゼンの仕方
プレゼンにも順序があります。
Benefit
Feature
Advantage
Benefit
BFAB(ビーファブ)と覚えてください。
まずは最初のBenfit。(Benefitとは便利で有益なこと)
・弊社のサービスを使うことで、年間1億円の削減と、1億円の売上アップ、合計2億円の効果を予測します。それにリピートの獲得にも繋がります。
とまずは最初にBenefitを説明します。
おー、そんなに効果があるのか？
と聞き耳を立ててもらえます。
次にFeatureです。
ここでは、なぜ先ほどのBenefitの効果が見込めるのか、商品やサービスの説明をします。
・人口知能を使うことで、インスタグラムでお客様との連絡を適度に取り、リピートしてもらうことが可能になります。
と相手のWhyを埋めてあげます。
次にAdvantageです。
これは、あなたがライバルとしている相手との比較をしてAdvantageをとります。
・数千万円かけて、クーポン狙いのリピートしない客を獲得するホットペッパーと比べ、インスタグラムの人口知能を使って新規もリピートも獲得していく事が数十万円で可能になります。
そのまま続けて最後のBenefit
・そうすることで、年間1億円の経費削減、1億円の売上アップに繋がると予測できます。
と最後は、最初と同じBenefit着地します。
一番大事なこと
あなたはなぜこの商品を売っている？
あなたはなぜそのサービスを提供したい？
なんのためにやっているのか、これは相手の記憶に定着します。
なぜ、私はこれを売っているのか、提供しているのか、
ストーリーにして説明します。情熱をこめて。
・私は大好きなうどん屋さんがありました、しかしそのうどん屋さんは小さく、オーナーさんも年寄りで集客の仕方を知らない、お金をかけるお金もない、でもうどんの味は一級品。このうどん屋さんを救えるような簡単でお金のかからないサービスを作りたいと思い始めたのがこのサービスができたきっかけです。
こんな感じでストーリーを説明することで、なぜこの商品ができたのか、どういう商品なのか、Wｈｙをストーリーにして話すことで記憶に残りやすくなります。
これが一番伝わり、記憶にも残ります。
一番大切なことなのでWhyの部分を忘れないでください！！
あなたはなぜそのサービスを提供してるの？？
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